Trattative rotte, conto salato: la Cassazione conferma il prezzo della slealtà

Cassazionista e civile, Sez. II, sent. n. 12679/2025

Firmare un contratto non è l’unico momento vincolante per le parti. Anche prima, durante le trattative, un comportamento scorretto può costare caro.

La Corte di Cassazione lo ha ribadito con una recente pronuncia che offre lo spunto per fare chiarezza su un istituto spesso sottovalutato: la responsabilità precontrattuale.

Il principio di diritto

La responsabilità precontrattuale conseguente all’interruzione ingiustificata delle trattative per la stipula di un contratto è riconducibile alla responsabilità aquiliana, cioè extracontrattuale. Un chiarimento tutt’altro che teorico: da questa qualificazione dipende infatti la distribuzione dell’onere della prova.

Chi recede dalle trattative deve dimostrare di aver agito secondo buona fede e correttezza; spetta all’altra parte provare che il recesso ha superato i limiti della lealtà negoziale.

In altre parole: recedere da una trattativa è sempre legittimo in linea di principio, ma chi lo fa deve essere pronto a giustificare il proprio comportamento se la controparte lamenta un danno.

Il caso esaminato

La vicenda riguardava una compravendita immobiliare mai conclusa. In pendenza delle trattative, il proprietario aveva concesso l’immobile in comodato al potenziale acquirente, che ne aveva così ottenuto la disponibilità in vista del rogito. Quando le trattative si sono interrotte per volontà del proprietario, questi ha chiesto la restituzione dell’immobile, ma il comodatario ha continuato a occuparlo.

La Cassazione ha ritenuto il recesso ingiustificato e quindi fonte di responsabilità precontrattuale, condannando il proprietario al risarcimento. Ha però precisato un aspetto rilevante ai fini del calcolo del danno: una volta manifestata in modo inequivoco la volontà di recedere e recuperare la detenzione dell’immobile, l’occupazione protratta da parte dell’ex trattante non può più considerarsi in buona fede, e il giudice deve tenerne conto nella liquidazione.

Perché conta per chi negozia

Questa pronuncia conferma un orientamento consolidato: chi tratta un affare in modo tale da generare un ragionevole affidamento nella controparte — consegna anticipata di un bene, scambio di documentazione avanzata, impegni di fatto già assunti — si espone al rischio di dover rispondere economicamente di un recesso non adeguatamente motivato o comunicato.

Il danno risarcibile resta circoscritto al cosiddetto interesse negativo — spese sostenute e occasioni alternative perse — mai al mancato guadagno che si sarebbe ottenuto dal contratto non concluso. Ma anche così contenuto, il conto può rivelarsi tutt’altro che simbolico, specie quando nel frattempo sono stati trasferiti beni, versati acconti o assunti impegni verso terzi.

Un consiglio pratico

Prima di concedere anticipazioni “di cortesia” durante una trattativa, vale la pena chiedersi cosa succederebbe se l’affare dovesse saltare. Formalizzare per iscritto la natura provvisoria e revocabile di queste concessioni è spesso l’unico modo per evitare che un gesto di buona volontà si trasformi in un problema legale.

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